เครื่องเขียนอุดมพานิช
| ความเป็นมา บริษัท อุดมพานิช คอร์เปอร์เรชั่น จำกัด เป็นผู้ดำเนินธุรกิจ นำเข้า จัดจำหน่ายและผลิตเครื่องเขียนที่อยู่ในระดับแนวหน้าของประเทศ โดยดำเนินธุรกิจในรูปของบริษัทจำกัดมาตั้งแต่ปี 2528 มีทุนจดทะเบียน 20 ล้านบาท โดยมีคุณกิตติ อดิเรก ดำรงตำแหน่งเป็นประธานกรรมการบริษัทในปัจจุบัน คุณกิตติได้เปิดเผยว่า ได้ดำเนินกิจการจัดจำหน่ายและผลิตอุปกรณ์เครื่องเขียนมาเป็นเวลายาวนานมากกว่า 25 ปี โดยเริ่มต้นจากการเป็นผู้นำเข้าและผู้จำหน่ายอุปกรณ์เครื่องเขียนก่อน และในเวลาต่อมาได้ทำการขยายกิจการเข้าสู่การเป็นผู้ผลิตสินค้าด้วยตนเอง เนื่องจากเล็งเห็นว่า การผลิตเพื่อจัดจำหน่ายเองในผลิตภัณฑ์บางชนิดนั้น ช่วยให้กิจการสามารถลดต้นทุนการประกอบการของผลิตภัณฑ์นั้นลงได้ อีกทั้งยังสร้างช่วงห่างระหว่างราคาขายกับต้นทุนหรือกำไรได้มากกว่า เมื่อเทียบกับการรับมาจำหน่าย บริษัทจึงตัดสินใจขยายกิจการด้วยการผลิตเครื่องเขียนขึ้นเอง กอปรกับชื่อของกิจการที่ได้รับการยอมรับในตลาดอยู่แล้วนั้น ก็ทำให้บริษัทฯ สามารถลดความเสี่ยงของการล้มเหลวลงได้ ซึ่งเป็นการตัดสินใจที่ถูกต้อง เพราะกิจการของบริษัทฯสามารถดำเนินธุรกิจมาได้ด้วยดีตราบจนปัจจุบัน |
สำหรับสินค้าที่ทางบริษัทฯวางจำหน่าย มีหลายหลายประเภทด้วยกัน อาทิ ปากกายูนิ ของบริษัท มิตซูบิชิ ประเทศญี่ปุ่น แฟ้มยูดี เทปอุตสาหกรรมยี่ห้อคิคูซุย กระดาษแฟนซี เครื่องใช้สำนักงานอื่นๆ โดยนำเข้ามาจากประเทศญี่ปุ่น ยุโรป และออสเตรเลีย และจากสินค้าเครื่องเขียนที่มีจำหน่ายทั้งหมด สินค้าที่ทำรายได้ให้กับบริษัทมากที่สุด ได้แก่ ปากกายูนิ ทำรายได้ประมาณร้อยละ 50 ของรายได้ทั้งหมด แฟ้มยูดีทำรายได้เป็นอันดับสอง คิดเป็นร้อยละ 20 ของรายได้ทั้งหมด
การปฏิบัติที่ดี
นายกิตติ กล่าวว่าในอดีตธุรกิจเครื่องเขียนมีการเติบโตถึงปีละ 20-30% โดยเฉพาะเครื่องเขียนที่อยู่ในหมวดเครื่องใช้สำนักงาน แต่เมื่อต้องเผชิญกับวิกฤตการณ์ทางการเงินทำให้เศรษฐกิจตกต่ำและมี ผลโดยตรงต่อธุรกิจเครื่องเขียน เนื่องจากลูกค้าสำนักงานหลายแห่งปิดกิจการลงหรือมีการลดต้นทุน การดำเนินงาน ยอดขายเครื่องเขียนจึงลดลงอย่างมาก ทำให้หลายบริษัทประสบกับปัญหาขาดทุนจาก การดำเนินงานจำต้องปิดกิจการลงในที่สุด แต่สำหรับในส่วนของบริษัทอุดมพานิช ซึ่งดำเนินกิจการเป็นผู้จัดจำหน่ายเครื่องเขียนมายาวนานกว่า 25 ปี ได้ทำปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ ดังนี้
ออกแบบสินค้าให้สอดรับกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายใหม่
จากเดิม บริษัทจับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเป็นพนักงานประจำสำนักงานที่ซื้อสินค้าประเภทเครื่องเขียนที่ใช้ในสำนักงาน แต่เนื่องจากกลุ่มลูกค้าดังกล่าว เป็นกลุ่มที่ได้รับผลกระทบโดยตรงจากภาวะเศรษฐกิจที่ซบเซา ทางบริษัทจึงหันมาจับกลุ่มลูกค้าใหม่ เป็นกลุ่มนักเรียน นักศึกษา ที่มีกำลังซื้อแม้ในภาวะวิกฤติ นอกจากนี้ ทางบริษัทยังได้ทำการปรับปรุงและพัฒนาสินค้ารูปแบบใหม่ๆ ให้มีลักษณะเป็นสินค้าประเภทนวัตกรรมใหม่ๆ ทันสมัย เป็นลักษณะสินค้าแฟชั่น เพื่อให้สอดคล้องกับพฤติกรรมของผู้บริโภค กลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่เปลี่ยนแปลงไป
เข้าสู่เส้นทางผู้ผลิตโดยสร้างตราสินค้าของตนเอง
หลังจากที่ดำเนินกิจการโดยเป็นผู้นำเข้าและผู้จำหน่ายสินค้าเครื่องเขียนมาเป็นเวลายาวนาน ทำให้บริษัทค้นพบว่า การทำหน้าที่เป็นผู้จัดจำหน่ายสินค้าอย่างเดียว ไม่ได้สร้างมูลค่าเพิ่มให้กับธุรกิจ จึงทำให้บริษัทเริ่มขยายเส้นทางธุรกิจด้วยการเป็นผู้ผลิตสินค้าเครื่องเขียน โดยสร้างตราสินค้าเป็นของตนเอง เริ่มต้นด้วยการผลิตแฟ้มโดยมีตราสินค้าของตนเอง ใช้ชื่อว่า "ยูดี" เข้ามาแข่งขันในตลาด ซึ่งขณะนั้นในตลาดมีแฟ้มตราช้าง เป็นผู้นำตลาดมีส่วนแบ่งการตลาดเป็นอันดับหนึ่งมาเป็นเวลาอันยาวนาน ทำให้บริษัทกำหนดเป้าหมายที่จะสร้างส่วนแบ่งการตลาดให้ได้เป็นอันดับสอง (Challenger) โดยเน้นที่คุณภาพสินค้าและมุ่งจับกลุ่มลูกค้าที่มีรายได้อยู่ในระดับสูง
ออกแบบสินค้าให้แปลกใหม่ สะดวกต่อการใช้งาน
สำหรับจุดเด่นของแฟ้ม "ยูดี" อยู่ที่การออกแบบแฟ้มให้มีความสวยงาม แปลกใหม่ ใส สามารถมองทะลุได้ เป็นแฟ้มที่มีสันแบบโค้ง เพื่อให้เกิดความสะดวกต่อผู้ใช้งาน มีการประหยัดพื้นที่การจัดเก็บ และสร้างความแตกต่างให้กับสินค้า ซึ่งทางบริษัทได้ทำการจดสิทธิบัตร เป็นเจ้าของลิขสิทธิ์แฟ้มดังกล่าวนี้แต่เพียงผู้เดียว และได้ทำการผลิตแฟ้มสันโค้งเข้ามาทดลองตลาดระยะหนึ่ง และพบว่าแฟ้มสันโค้งที่ผลิตมีแนวโน้มที่จะเติบโตได้เป็นอย่างดี
จัดกิจกรรมส่งเสริมการขาย
ในช่วงเริ่มต้นแนะนำสินค้าใหม่เข้าสู่ตลาด บริษัทได้จัดเตรียมงบประมาณไว้จำนวนหนึ่ง สำหรับการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายในรูปแบบต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็นการ ลด แลก แจก แถม ซึ่งจัดขึ้น ณ บริเวณจุดขายสินค้า เพื่อกระตุ้นแรงซื้อจากลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย นอกจากนี้ ยังมีการการกระตุ้นยอดขาย ผ่านทางผู้จัดจำหน่ายของบริษัท ด้วยการแจกทองให้กับผู้จัดจำหน่ายที่สามารถทำยอดขายได้ถึงเป้า
เพิ่มช่องทางการจัดจำหน่าย ให้สอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมาย
บริษัทมีโครงการที่จะขยายช่องทางการจัดจำหน่ายให้เพิ่มขึ้น จากเดิมที่จัดจำหน่ายผ่านร้านค้าย่อย และดิสเคาน์สโตร์ โดยขยายเพิ่มช่องทางการจัดจำหน่ายเป็นรูปแบบของร้านแบบเฉพาะเจาะจง (Specialty Store) หรือเป็นคีออสหรือบู้ทอยู่ในศูนย์การค้า ซึ่งในปัจจุบันบริษัทได้เปิดคีออสขายเฉพาะปากกายูนิ ซึ่งมีอยู่ประมาณ 10 แห่งในเมเจอร์ซินีเพล็กซ์ทุกสาขา เพื่อให้สอดคล้องกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่เป็นนักเรียนนักศึกษา
เพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน ด้วยการลงทุนระบบเทคโนโลยีสารสนเทศ
บริษัทได้ทำการลงทุนด้านระบบคอมพิวเตอร์เทคโนโลยีสารสนเทศ เพื่อสร้างเครือข่ายข้อมูลธุรกิจ ด้วยระบบออนไลน์ เพื่อช่วยลดต้นทุนการผลิต และช่วยให้ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น ซึ่งทางบริษัทได้นำระบบออนไลน์มาใช้ในการซื้อขายกับคู่ค้าที่อยู่ในเขตกรุงเทพฯ และในเขตที่เป็นหัวเมืองก่อน
ปัจจัยความสำเร็จ
ปรับตัวให้สอดรับกับสถานการณ์
ท่ามกลางการปิดกิจการของร้านเครื่องเขียนหลายๆ แห่ง ที่ต้องประสบกับภาวะขาดทุนจากการดำเนินงาน ในช่วงที่เศรษฐกิจถดถอย แต่จากวิสัยทัศน์ในการดำเนินงานของผู้ประกอบการที่ทำการปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ในการดำเนินธุรกิจ ให้สอดคล้องกับสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลงไป ด้วยการขยายเส้นทางสู่การเป็นผู้ผลิตเครื่องเขียน จากเดิมที่เป็นเพียงผู้จัดจำหน่ายสินค้า นอกจากนี้ การที่บริษัทหันมาจับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายใหม่ ที่เป็นกลุ่มนักเรียน นักศึกษา วัยรุ่น ซึ่งเป็นกลุ่มที่นิยมสินค้าตามกระแสแฟชั่น และเป็นกลุ่มที่มีกำลังซื้อสูง ไม่ค่อยได้รับผลกระทบจากความซบเซาทางเศรษฐกิจ จึงทำให้บริษัทอุดมพานิชฯ สามารถพลิกสถานการณ์แปรเปลี่ยนวิกฤติให้เป็นโอกาสจนทำให้ ...อ่านภายในเอกสารต่อคะ
ดาวน์โหลด : ตัวอย่างกรณีศึกษา เครื่องเขียนอุดมพานิช